20. Ismertesse a PS formáit. Hol kap nagy hangsúlyt a személyes eladás és miért ? A reklám fogalma,

Személyes eladás és meggyőzés - Personal Selling (PS) : a piacbefolyásolás kommunikatív eleme. A fogyasztó befolyásolása ebben az esetben közvetlenül, személyes kommunikáció útján valósul meg, a kommunikátor és a befogadó között közvetlen kapcsolat alakul ki. Azon folyamat során, ahogyan a termék a termelőtől a fogyasztóig eljut valamilyem módon minden esetben fellép a személyes meggyőzés esete.
    
    A személyes eladás előnyei :
•    részletes és pontos információk szerezhetők a fogyasztói igényekről
•    tájékozódni lehet a partnerek piaci intézkedéseiről, üzleti reakcióikról
•    műszaki-gazdasági feladatok is elláthatók
•    speciális piackutatási munkák is elvégezhetők
•    azonnali reakciói és válaszreakció is lehetséges
A személyes eladás hátrányai :
•    nagyon magas az egységnyi eladásra jutó költség
•    a rendszer kiépítése nehézkes
A személyes eladás jellemző területei és jellemzői :
a)     bolti eladás, kiskereskedelem
•    bolti eladó ajánlása alapján történik a vásárlás
•    ha nem saját boltról van szó, akkor nehéz érdekeltté tenni az eladót
b)     nagykereskedelem
•    eleinte üzletkötők feladata rendelések összegyűjtése volt (Füszért rendszer)
•    mára ez a kereskedelmi képviselő feladata, elsősorban a termelő irányításával
c)     termelőeszközök piaca
•    a személyes eladás szerepe meghatározó
•    a meggyőzés elsősorban racionális, technikai és műszaki érvekkel lehetséges
•    kevesebb de nagyobb mértékű üzletek köttetnek (fajlagos költségek alacsonyabbak)
•    üzletkötőnek nagyobb műszaki ismeretekkel kell rendelkeznie
•    ügynök feladata a pontos kapcsolattartás, információ szolgáltatás és gyűjtés
d)     külkereskedelem
•    hasonló a nagykereskedelem feladataihoz
    
    A személyes eladás ott nagyobb a jelentősége, ahol fontosabb az információk azonnali közlése, az azonnali reagálás a vevő kérdéseire, vagyis a nagykereskedelem és az iparcikkek terén.
    
    Eladószemélyzet feladatai :
    
•    Információk beszerzése
•    eladás tervezés
•    vevőkapcsolat ápolása
•    rendelések illetve megbízások felvétele
•    felvett rendelések lebonyolításával kapcsolatos információk beszerzése (ellenőrzés)
Reklám fogalma, fontosabb jellemzői : a reklám olyan nem személyes kommunikációs tevékenység, amelynek célja a kiválasztott célcsoport befolyásolása, attitűdjeik megváltoztatása.
Reklám alapvető jellemzői :
•    személytelenség (mindenkihez szól)
•    tömegszerűség (nagy tömegeket ér el egyszerre)
•    azonosíthatóság ( az üzenet kibocsátóját jól meg tudjuk különböztetni)
•    egyirányúság (a befogadók közvetlenül nem jeleznek vissza)
A reklám funkciói :
•    tájékoztatás (vevőnek meg kell ismernie a terméket, vagy annak valamilyen kibővített jellemzőjét)
•    befolyásolás (fogyasztóban pozitív képet kell kialakítani a termékről)
•    emlékeztetés (a reklám a rendszeres megjelenéssel a felejtés ellen küzd)
•    megerősítés (a vásárlást követő bizonytalanságok enyhítése)
Reklámtervezés lépései :
1)     Meg kell határozni a kommunikáció célját (megismertetni, megkedveltetni, tájékoztatni, márkapreferenciát alkotni, meggyőzni vagy vételre buzdítani akarunk-e)
2)     Célközönség és jellegzetességeik meghatározása és kijelölése
3)     Meg kell tervezni és megfogalmazni az üzenetet
4)     Meg kell állapítania teljes promóciós költségvetést. Erre négy általános módszer van
•    lehetőségek módszere (annyit teszünk, amennyi pénzünk van)
•    árbevétel százaléka módszer
•    versenytárssal egyenlő módszer
•    cél és feladat módszer
5)     Ki kell választani a kommunikációs csatornát
6)     Reklámeszközök bevetési idejét meg kell határozni, fel kell osztani a költségvetést a reklámeszközök között
7)     Meg kell figyelni, hogy a piac mekkora része tájékozódott a termékről, hányan próbálták ki, hányan vannak vele megelégedve.
Reklámcélok meghatározása : az AIDA+C modell bemutatja, hogy miként jut el a fogyasztó a reklám hatására a vásárlásig :
    Attention : figyelemfelkeltés
    Interest : figyelemfelkeltés
    Desire : vágyak felkeltése
    Action : cselekvés
    Confirmation : megerősítés, visszaigazolás vagyis vásárlás
Vagyis a reklámozás végső célja önmagában az eladás, de ezen túlmenően egyéb célok is megjelenhetnek. Ezek közül a legfontosabbak :
•    forgalom növelése
•    piaci pozíció stabilizálása
•    új termék bevezetése
•    fogyasztók tájékoztatása
•    érdeklődés fenntartása
Mondanivaló (üzenet) megfogalmazása : az üzenet kialakításakor meg kell határozni, hogy „ki”, „mit” és „hogyan” mondja. A tartalomnak és a formának összhangban kell lennie egymással. Az üzenet háromféle bázison alapulhat :
•    racionális (magyarázó) alapon
•    emocionális (érzelmet közvetítő) alapon
•    morális alapon
Leggyakrabban alkalmazott reklámeszközök :
•    sajtóhirdetés
•    reklámnyomtatvány
•    DM levél
•    közterületi reklám, plakát, óriásplakát
•    rádióreklám
•    TV reklám
•    POS reklámok